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滿久
2024年5月，我隨一個(gè)環(huán)保企業(yè)家參訪團(tuán)赴德國、荷蘭交流，團(tuán)里一位同行的自我介紹給我留下了深刻印象。他說自己不僅做污水處理設(shè)備，廢氣、固廢設(shè)備也能做。參觀荷蘭造紙廠時(shí)，他甚至表示造紙機(jī)械也能生產(chǎn)。
結(jié)果，在接下來十來天的行程里，幾乎沒人再和他交流。為什么？因?yàn)樵趯I(yè)人士看來，“什么都能做”往往意味著“什么都做不精”?？蛻粜枰氖悄軒韺I(yè)價(jià)值的核心能力，而非一個(gè)無所不能的“萬金油”供應(yīng)商。
如今環(huán)保市場(chǎng)早已不是短缺時(shí)代，客戶追求的是專業(yè)和價(jià)值。很多老板感慨：“我產(chǎn)品這么多，為什么還做不大？為什么這么累？”問題就出在機(jī)會(huì)主義和業(yè)務(wù)分散上。
中小環(huán)保企業(yè)要想在紅海中突圍，未來的路徑其實(shí)很清晰：要么做深一個(gè)領(lǐng)域，要么做透一片區(qū)域。
1 做深一個(gè)領(lǐng)域
這條路的核心是“專”，成為細(xì)分市場(chǎng)的專家。
1、極致產(chǎn)品策略：選擇一款適用面廣、有技術(shù)壁壘的產(chǎn)品，通過創(chuàng)新將其做到極致。像景津裝備把壓濾機(jī)做到百億市值，盈峰環(huán)境深耕環(huán)衛(wèi)機(jī)械。通過持續(xù)迭代和場(chǎng)景化開發(fā)，形成口碑和市場(chǎng)占有率。成功前提是：解決行業(yè)重大痛點(diǎn)，建立足夠高的技術(shù)壁壘。
2、垂直行業(yè)策略：選擇有壁壘、產(chǎn)值大的大賽道，如芯片超純水、石油化工環(huán)保等。深入客戶場(chǎng)景，挖掘未被滿足的深度需求。通過定制化、集成創(chuàng)新，形成獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。栗田工業(yè)、萬邦達(dá)、倍杰特等企業(yè)都是此路徑的成功典范。
3、出海拓展策略：當(dāng)一個(gè)企業(yè)在國內(nèi)的細(xì)分領(lǐng)域做到頂尖，出海就成了必然選擇。許多優(yōu)秀的環(huán)保企業(yè)通過參加國際展會(huì)、與海外代理商合作等方式，將產(chǎn)品推向全球。例如，有的企業(yè)專注于特定技術(shù)領(lǐng)域，憑借過硬的質(zhì)量和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，成功進(jìn)入東南亞、歐洲市場(chǎng)。這不僅避開了國內(nèi)的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，還能獲得更高的利潤和品牌溢價(jià)。
2 做透一片區(qū)域
這條路的核心是“近”，成為區(qū)域內(nèi)的首選服務(wù)商。
企業(yè)如果沒有可以全國通行的產(chǎn)品或者技術(shù)，突出本地化服務(wù)優(yōu)勢(shì)，成為區(qū)域內(nèi)的首選綜合服務(wù)商也是一種路徑。環(huán)保設(shè)施常面臨應(yīng)急突發(fā)問題，本地化的快速響應(yīng)服務(wù)不可替代。這里的服務(wù)不是簡(jiǎn)單的售后，而是能夠形成便利、快速、全面、系統(tǒng)的綜合服務(wù)能力。成功的關(guān)鍵在于建立“能力靠譜”的信任和熟人經(jīng)濟(jì)的高效率。目標(biāo)是讓客戶形成“有環(huán)保困難，就找你”的條件反射。
環(huán)保行業(yè)正從增量市場(chǎng)轉(zhuǎn)向存量市場(chǎng)，從工程導(dǎo)向轉(zhuǎn)向服務(wù)導(dǎo)向，從業(yè)務(wù)到物業(yè)。
美國服務(wù)業(yè)占比達(dá)80%，中國尚不足50%，服務(wù)領(lǐng)域的精細(xì)化運(yùn)營和成本優(yōu)化仍有巨大空間。
例如，在深度除氟領(lǐng)域，光伏和煤礦企業(yè)長期受高處理成本困擾。傳統(tǒng)工藝將氟化物從8mg/L降至1mg/L，噸水成本高達(dá)1.5-5元。而蘇州水星環(huán)保的新型氣能除氟系統(tǒng)及藥劑，不僅能為客戶降低40%的運(yùn)行成本，還能節(jié)省90%的占地面積。這項(xiàng)技術(shù)已得到眾多企業(yè)的認(rèn)可，展現(xiàn)出巨大的市場(chǎng)潛力。
對(duì)中小環(huán)保企業(yè)而言，當(dāng)下最重要的是守好基本盤。
先維護(hù)好貢獻(xiàn)80%利潤的那20%核心客戶。在老客戶身上提高客單價(jià)，遠(yuǎn)比貿(mào)然開拓新市場(chǎng)更穩(wěn)妥。通過360度客戶評(píng)估，深挖需求，提升產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值，再考慮拓展新業(yè)務(wù)、新區(qū)域。
原標(biāo)題：中小環(huán)保企業(yè)如何突圍？做深一個(gè)領(lǐng)域or做透一片區(qū)域
