沒有招標(biāo)比選，沒有技術(shù) PK。南京某大學(xué)付老師采購實(shí)驗(yàn)室用的小型高低溫隔爆試驗(yàn)箱時(shí)，只有一個要求：“就要皓天鑫的。”原因說來也簡單：他在微信朋友圈里，默默看了這個品牌三年。

 

 

一臺設(shè)備采購的另類路徑

上周，皓天鑫的銷售部接到一通來自南京某高校的電話。電話那頭是實(shí)驗(yàn)室的付老師，他想為電池材料研究項(xiàng)目配置一臺小型高低溫隔爆試驗(yàn)箱。

讓銷售意外的是，付老師幾乎沒有問任何品牌對比或技術(shù)細(xì)節(jié)，語氣平淡得像在食堂點(diǎn)一份套餐：“你們把標(biāo)準(zhǔn)配置的報(bào)價(jià)發(fā)我就行，設(shè)備就用你們的。”

銷售忍不住多問了一句：“付老師，您之前用過我們的設(shè)備嗎？”

付老師笑了笑：“沒用過。但我加了你們小王的微信，看了整整三年朋友圈。”

三年“潛水觀察”：名校成了他的“質(zhì)檢員”

三年前，付老師在一次行業(yè)會議上掃碼添加了皓天鑫銷售人員的微信。此后，他很少留言，也從沒詢價(jià)，卻默默成了一名“潛水觀察員”。

這些年，皓天鑫的朋友圈像一本公開的“客戶案例集”：

• 清華大學(xué)某能源實(shí)驗(yàn)室第三次復(fù)購隔爆試驗(yàn)箱；

• 浙江大學(xué)材料學(xué)院一次性驗(yàn)收通過多臺高低溫交變濕熱箱；

• 華中科技大學(xué)將皓天鑫列入優(yōu)選供應(yīng)商名錄；

• 上海交通大學(xué)、哈爾濱工業(yè)大學(xué)、西安電子科技大學(xué)的交付照片不定期“刷屏”……

除了名校交付記錄，還有第三方計(jì)量機(jī)構(gòu)的合格證書、售后工程師夜間搶修的現(xiàn)場抓拍、客戶培訓(xùn)時(shí)的合影。

付老師把這些內(nèi)容一條不落地看在眼里。他說：“我不是沒考慮過其他品牌，但我發(fā)現(xiàn)一個規(guī)律——那些頂尖學(xué)校不是買一次就不買了，而是一臺接一臺地復(fù)購。高校采購審核很嚴(yán)，他們能反復(fù)下單，說明這個品牌經(jīng)得起時(shí)間考驗(yàn)。”

他把這比作“看餐廳選哪家”：“我不會去剛開張的網(wǎng)紅店排兩小時(shí)隊(duì)，而是找那條開了十幾年、飯點(diǎn)時(shí)坐滿本地老顧客的街邊館子。名校就是我的‘老顧客’。”

小設(shè)備，大安全：隔爆箱不是“加厚鐵皮”那么簡單

付老師這次采購的是一臺小型高低溫隔爆試驗(yàn)箱，容積不大，但用在鋰電池材料的熱失控測試中，對安全性要求高。

設(shè)備需要在-60℃至150℃范圍內(nèi)精確控溫，更重要的是，當(dāng)電池在箱內(nèi)發(fā)生過充、短路等異常情況時(shí)，試驗(yàn)箱本身必須成為一道“安全防火墻”。

皓天鑫的隔爆箱采用了多層防護(hù)設(shè)計(jì)：

• 箱體由防爆級鋼板整體焊接，關(guān)鍵部位加厚；

• 雙層鋼化防爆視窗，即使內(nèi)層破裂，外層仍能承壓；

• 自動泄壓裝置——壓力異常升高時(shí)，泄壓口毫秒級開啟；

• 緊急制動切斷電源系統(tǒng)；

• 標(biāo)配排煙風(fēng)機(jī)，測試結(jié)束后主動抽排可燃?xì)怏w，避免二次爆燃。

付老師強(qiáng)調(diào)，“用在研究生畢業(yè)數(shù)據(jù)上的設(shè)備，穩(wěn)定性就是學(xué)術(shù)生命線。”

一份“最短”的采購申請

回到辦公室后，付老師起草了設(shè)備申購單。在“推薦品牌”一欄，他只填了一個名字。實(shí)驗(yàn)室主任看到后問：“不用再調(diào)研一下別的牌子？”付老師把手機(jī)遞過去——翻了三年的朋友圈。主任翻了幾屏，說了句：“那就它吧。”

采購部門后來開玩笑說：“這是我們經(jīng)手過論證材料最少、通過速度最快的設(shè)備采購之一。”

付老師對此的回應(yīng)很樸素：“三年時(shí)間，幾十條朋友圈，十幾所985高校的實(shí)拍案例，這不比一份厚厚的標(biāo)書更有說服力嗎？”

結(jié)語：好的營銷，是讓別人替你說話

掛掉報(bào)價(jià)電話前，付老師對皓天鑫的銷售說了一句話：“你們繼續(xù)做好產(chǎn)品就行，朋友圈我會一直看的。”

對皓天鑫而言，這不是一個“大單”，但卻是一個很具分量的信號：當(dāng)一家企業(yè)能夠被客戶在朋友圈里“跟蹤”三年而不掉粉，當(dāng)名校的復(fù)購記錄成為天然的信任背書，成交就會變得“反常”地簡單。

一臺隔爆試驗(yàn)箱送達(dá)南京，不只是送達(dá)了一個設(shè)備，更送達(dá)了一份被時(shí)間驗(yàn)證過的承諾。

（皓天鑫公司動態(tài) · 真實(shí)客戶案例）